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【最新号2003.6.9配信】
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   ((( ご予約いただいている読者のみなさん大変お待たせしました!)))
      ★テープセミナーシリーズ第5弾発売開始!今回は“ビデオ”です★
             『勝つ!売れる!心をつかむプレゼン術』
 〜お客様の心は十人十色!一人一人の心をつかむプレゼンの秘訣を伝授〜
   『今すぐ実践してみたくなりました!』(外資系生保・セミナー参加者)
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           ((( たくさんのお申込みありがとうございましたm( _ _ )m )))
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  【数々の契約実績、見込客獲得実績を挙げている秘密がわかります!】
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┏┏┏┏  Life Insurance Sales Support Magazine┌┌┌  No.56 2003.06.09┏ 

┏                   頑張れ!生命保険営業サポートマガジン ≪第56号≫ 
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┏               プラスになることをプラスしてプラスになるためのチカラになる

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┏┏┏┏  −◇CONTENTS
┏   ┏     +ごあいさつ
┏   ┏     +プラスになるヒント!昨年も3人の歯医者さんの紹介を入手!
┏┏┏┏         『見込客紹介の電話がかかってくる お中元“○○”』
┏               +【New】テープセミナーシリーズ第5弾!本日発売開始!
┏          『勝つ!売れる!心をつかむプレゼン術』セミナービデオ

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   ファイナンシャルプラスのコンセプトは≪Win−Win≫です。
   生命保険営業の方々が、自分にしか出来ない仕事に専念集中できる
   時間と環境を創造するための課題解決をサポート致します。

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+◇ごあいさつ
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◇読者の皆さんおはようございます!新規購読の皆さんはじめまして!
  ファイナンシャルプラス代表の澤泉千加良(サワイズミ チカラ)です。

◇東京はいよいよ“夏”です!暑い日が続いています!たぶんこう感じている
  のは“超”汗っかきの私だけかもしれません (^o^; 普通の人はまだまだで
  すよね!

◇いよいよ7月戦開始!という会社の読者の方も多いのではないでしょうか? 

  コンテスト真っ最中の会社に所属されている『歯医者さん獲得実践倶楽部』
   会員の方々からは、この2〜3週間の間で

  『独身の歯医者さんから終身保険のご契約をいただきました。また、別の
    医院も商談中ですが、その医院に勤務している別の先生の医療保険も
      ご契約いただきました。』

  『医療法人化されている歯医者さんからAC(初年度コミッション)80万の
  契約をいただきました。』

  『先週、歯医者さんから立て続けに3件契約をいただきました。』

  『セミナーに参加いただいた歯医者さんから終身保険と医療保険の契約
   をいただきました。』

   という、コンテストでの目標達成に向けて、とっても嬉しい報告をいただいて
  おります!

 読者の皆さんも、暑さに負けず(負けているのは私だけでしょうか?)、自分
 の目標を達成されることを祈ってます!

◇皆さん大変お待たせしました!遠方でセミナーには参加出来なかった読者
    の方々からは、セミナー開催前からご予約いただいている、人気のセミナ
    ーのビデオがいよいよ本日発売開始です!

   ━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━
   テープセミナーシリーズ第5弾発売開始!今回は“ビデオ”です!
             『勝つ!売れる!心をつかむプレゼン術』
 〜お客様の心は十人十色!一人一人の心をつかむプレゼンの秘訣を伝授〜
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◇このセミナーで学べるポイントは!特に生命保険の営業の場合、DM、飛
  び込み、紹介で、見込客にアプローチしていっても、初対面の生命保険の
  営業に対して、本当の自分、本当の性格をなかなか表に現してくれないの
   が現実で、どうしても、そのお客様の本当の性格に対してプレゼンテーショ
  ンやクロージングができず、表に現れている『初対面の人に対して演じてい
   るお客様の性格』に対して、プレゼンテーションやクロージングをしてしまい
  うまくいかないというパターンに陥りやすくなります。
  このビデオでは、初対面のお客様の『本当の性格』に合わせたプレゼン、ク
  ロージングの実践方法を習得していただけます。

   詳しくはコチラ ⇒ http://www.fp-plus.com/tape.htm


◇前号(5/30配信)でご案内させて頂いた、メルマガ創刊3周年記念第2弾
  『アフターフォローサポート倶楽部』(無料会員制)に、たくさんのお申込み
   いただき、誠にありがとうございました。

  【100名様限定】のところ、既に78名の読者の方々にお申込みいただいて
  おります。残り22名様となっておりますので、御希望の方はお早めに!
        
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◇それでは、昨年読者の方々から大反響いただいた

  『見込客紹介の電話がかかってくる お中元“○○”』【完全版】のはじまり

  です!

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+◇プラスになるヒント! Vol.70  by ファイナンシャルプラス 澤泉 千加良
      【完全版】『見込客紹介の電話がかかってくる お中元“○○”』
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■この『見込客紹介の電話がかかってくる お中元“○○”』については、昨年
7月に『頑張れ!生命保険営業サポートマガジン』で、今回お届けする内容の
前半部分だけをお伝えしたのですが、 『“お中元○○”』を教えてくださいとい
う読者の皆さんからのメールを138件もいただいた大変反響のあったものでし
たので、今回は前半部分と、『教えてメール』をいただいた138名の方々にお
送りした後半部分の答えを合わせてお届け致します。

■既に昨年メールをいただいてお読みになっている方々もいらっしゃるかと存
じます。重複して申し訳ございません。復習のつもりでお読みいただければと
思います。

■昨年は、このヒントを参考にして別のものをお中元に贈ったメルマガの読者
の方から、『2人見込客を紹介していただけました。ありがとうございます。』と
いうメールをスグにいただきました。

■私が毎年歯医者さんに贈って、そのお中元をキッカケに歯医者さんのご紹
介を毎年2〜3人頂いているものですので、ぜひ今年のお中元選びの、そして
紹介入手のヒントにしていただければ幸いです。

■とってもとっても長い文書ですのでご了承ください!(いつもですよね(笑))

■それでは、はじまりはじまり(^^)v

    ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

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★『見込客紹介の電話がかかってくる お中元“○○”』
               by ファイナンシャルプラス 代表 澤泉千加良 
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『今年は何人の歯医者さんを紹介してくれるかな?今から楽しみです!』

◇お中元の時期になりましたね!

◇皆さんは、お客様やキーマンにお中元を贈られていらっしゃいますか?

◇経営者やドクター等の比較的支払い保険料の多いお客様や見込客を紹介
  をしてくれるキーマンに、お中元を贈っている方も多いのではと思います。

◇そんな私も、10年前から主に歯医者さんを中心にお中元を贈り続けていて
  現在では毎年70人ほどの歯医者さんに送っています。

◇なぜか?それには理由があります。

◇実は、私は10年間“同じもの”を、お中元としてお客様に贈り続けています
   が、贈り始めて3年目から、毎年そのお中元を贈ったお客様の歯医者さん
   や、そのご家族から、“歯医者さんのお客様”を、毎年7月〜9月にかけて
   2〜3人ご紹介をいただけるようになったからです。

◇なんと!“お中元”を贈るだけで、毎年2〜3人の紹介が出るようになって
  からやめられなくなってしまったというのが事実です。

◇つまり、“お中元”が、見込客の紹介入手をしてくれるんです!

◇私にとっては“見込客開拓の武器”なんです。

◇最初にお客様を紹介してくれたのは、歯医者さんのお母さんでした。

◇翌年、またそのお母さんらかかってきた電話の話で、

  『これだっ!』  と閃きました。

   お中元さえも工夫次第で、見込客開拓の武器になると。

◇はじめは、なんで紹介の電話をくれたのかがわかりませんでしたが、その
  電話のお母さんの言葉でわかりました。

  『実は、私の贈ったお中元が、家に来たお母さんのお友達との普通に交わ
  す会話の中にでてくるんです。つまり話題にのぼりやすかったのが理由で
     した。 』

◇『あれっ、その○○どうしたの?○○△に行ったの?』

  『行ってないわよ。息子の保険の担当の人が贈ってくれるの、そうだいい方
    だからご紹介しようか』

  という普通の会話に出てきて、自然に自分の名前が出てきて紹介しやすい
  というのです。

◇この話を聴いてから、他のお客様からも紹介してもらえるかもしれないと思い
  他の歯医者さんにも積極的に贈りはじめました。それを現在も続けています。

◇ですからお中元も、たんに贈るだけではなく工夫次第では、紹介入手の武器
  になるはずです。

◇私が思う、紹介入手で活躍するお中元選びのポイントは!

  (1)他の人から贈られてくるお中元と圧倒的に違うこと。
  (2)常に人目に触れて会話のネタになりやすいもの。
  (3)色々な年代の人が関心を持つもの。(会話のネタになりやすい)
  (4)なるべく長期間人目につくもの。

◇以上を兼ね備えたものをお中元に贈ることで、自分がいない何処かで、自分
  の名前が会話に出てきて紹介に繋がるはずですよ!

◇紹介が確実に出れば、お中元も決して高いものではありませんよね!

◇私にとって、お中元は “交際費”ではなく “広告宣伝費” です!

◇私が贈ってる『○○』に興味がある人はご連絡ください!

    こっそりお教えします。

   同じものでなくても、お中元選びのヒントにしていただけると思います。

   ↓ ↓ ↓

   と、ご紹介させていただいたところ

  ナント!138名の読者の方々からご連絡をいただきました。


◇昨年は7月2日の配信でしたので『もう贈っちゃった!』という読者の方もいら
  っしゃったと思いますので、今回は、『お中元』選びの参考にしていただけれ
    ば幸いです。

              ↓  ↓  ↓  ↓  ↓

■□■ 『見込客紹介の電話がかかってくる お中元“○○”』の答え ■□■

いま贈っている“お中元”を見つけなければ、たぶん私も、毎年毎年『今年は
何にしようかなぁ・・・』と悩んでいたと思います。

でも今はまったく悩みません!

なぜか?毎年同じものを贈っているからです!(ここが毎年紹介がいただける
ポイントになってたりもします)

それでは答えからお伝えします!

私が贈っていて、紹介入手に大活躍のお中元は・・・・・


★“朝顔”★です!(あんどん作りという鉢植えです)

   ↓ ↓ ↓ 実物の写真はコチラ ↓ ↓ ↓

   http://www.asagaoroad.com/present/img/pre3.jpg


この時期、ニュースでも取り上げられることもあるのでご存知かも知れません
が、毎年7月6日〜8日に、東京都台東区入谷にある入谷鬼子母神のまわり
で“朝顔市”というお祭りのような行事が行われます。


★“朝顔市”の風景は★
    ↓ ↓ ↓
http://www.asagaoroad.com/sanpo.html#asagao


今年も、7月6日(日)〜8日(火)に開催されます。


実は、私は生まれてから37年間(あっ!もうすぐ38年間)ずっと東京都台東
区根岸という、朝顔市が開かれる入谷のすぐ近くの下町ど真ん中で暮らして
おります。

ですから最初は、お中元の時期に『何か他の人と違った物ないかなぁ』と思っ
て、“朝顔”なんて贈る生命保険の営業の人はいないかな?

という軽い気持ちで贈り始めました。

それが、メルマガでも書きましたが、贈り始めて3年目に、実はこの“朝顔”が
キッカケとなって、歯医者さんのお客様のお母さんから、お友達のお医者さん
の奥様を、別の歯医者さんの奥様からは、お姉さん(歯医者の奥様)をご紹介
していただけました。

私は、『えっ?なんでお中元の朝顔で紹介してくれることになったんだろう?』
と最初は不思議に思ったんですが、理由がわかってからは意識的に“朝顔”の
お中元を多くの人に贈るようにして現在に至っています。

このお2人が、“お中元”をキッカケに、ご友人を私にご紹介いただいたのには
共通点がありました。

“その方とご友人の普通の会話の中に私の贈ったお中元が登場して、自然に
それを贈った私(澤泉)の名前が出てきた”ということでした。

メルマガでもご紹介したのですが、こんなふうにです。


友人:『あれっ、その“朝顔”どうしたの?“朝顔市”に行ったの?』

お母様:『行ってないわよ。息子(主人)の保険の担当の人が、毎年贈ってくれ
(奥様)   るの、そうだっ!良い人だから、紹介しようか?』

贈ったお客様の方からご友人に話をするわけでなくて、“朝顔”を見た、ご友人
の方から話題にしてくれるというのです。

お客様もそのご友人も朝顔市のことはニュースや新聞でこの時期取り上げられ
ますので知っていますが、近くに住んでいないとなかなか行ったことがある方は
いらっしゃいません。(皆さんもここ数日の間、テレビのニュースやワイドショーで
ご覧になった方はいらっしゃるかも知れませんが、実際に行った時のある方は
とっても少ないのでは?)

ですから、

『知ってはいるけど自分が行ったことがない』から、お客様のご友人は、お客様
の家に行った時に、玄関に置いある“朝顔”に興味を自然に持たれるようで、
この時期、自然と会話の始まりが

『あれっ、その“朝顔”どうしたの?“朝顔市”に行ったの?』

になるそうです。

翌年、またそのお母様から、ご友人をご紹介いただいた時に、『これだっ!』と
確信しました。


私が思う、紹介入手で活躍するお中元選びのポイント!に、この“朝顔”があて
はまっていたんだと思います。


(1)他の人から贈られてくるお中元と圧倒的に違うこと。
(2)自分を思い出してもらいやすいこと(あ〜そう言えば・・・)
(3)常に人目に触れて会話のネタになりやすいもの。
(4)色々な年代の人が関心を持つもの。(会話のネタになりやすい)
(5)なるべく長期間人目につくもの。


以上を兼ね備えたものをお中元に贈ることで、自分がいない何処かで、自分の
名前が会話に出てきて紹介につながると思っています。


(1)他の人から贈られてくるお中元と圧倒的に違うもの(こと)はないかなと考え
   てみるといいのではないでしょうか。

   私の場合、歯医者さんの院長室に行くと、この時期、業者さんから贈られて
   くる“お中元”がたくさんおいてあります。(洗剤、ジュース、ビールなど)
   私はそこにあるものと同じような物だと全く目立たないと思って、そこにない
      もので喜んでもらえるものはないかなと考えました。

   『 “朝顔”を贈る人は絶対いないだろ!』と思って贈ったのが最初です。


(2)自分を思い出してもらいやすいもの(こと)がいいと思います。

    これも会話に出てきやすいのと同じですが、年に1回お客様に『あ〜そう言
   えば』と自分を思い出していただけると、その時にまわりに生命保険のこと
   で悩んでいる人がいると紹介していただけるようです。
   私の場合は“地元の名産品”のようなものを贈ることで『そいえば澤泉さん
   て入谷の方に住んでるっていってたなぁ』と、自分の顔、ことを思い出して
   いただきやすいのがよかったみたいです。
   私は、必ずアプローチ(初訪)や、クロージングでご自宅に言った時など、
   意識的に、下町の根岸出身なんですよ。鶯谷とか入谷駅の近くなんです。
   と言ってましたので、思い出しやすかったのもあると思います。


(3)常に人目に触れて会話のネタになりやすいものがいいのかなと思います。

   “朝顔”は、ご自宅の玄関先や医院の玄関先にかざっておいてくれるので
    そこに来た人の目に必ず入って、先程の『あれっ、“朝顔”どうしたの?
   “朝顔市”に行ったの?』という自然な会話になってくるのでよかったようで
    す。(朝顔市は、ニュースでも取り上げられることが多いので、関東地区
    ではご存知の方が多いので、ご友人から話しに出してくれる)
    ですから贈った人以外の人の目に触れやすいものがいいのではないか
        と思います。


(4)色々な年代の人が関心を持つものがよいのではと思います。

   色々な年代の人が関心を多く持っていただけるほど、喜んでいただけるほど
   会話にでてきやすいと思います。
   “朝顔”の場合、お客様のお子さん(幼稚園児、小学校低学年)には、圧倒的
   に喜んでいただけるようでした。
   子供が喜ぶものは親がうれしいのは当たり前、お伺いした時に、毎年子供
   が楽しみにしてます。とか喜んでますと言われます。
   また、当然、こどもの友達が遊びに来た時に、そのお母さん、つまりお客様
   の奥様のご友人との会話にでるんです。


(5)なるべく長期間人目につくもの。

   これも会話のネタになりやすいんであれば、短期間ではなくて長期間ネタに
   なってくれた方がいいですよね。
   “朝顔”って、実は7月〜9月末まで花が咲くんです。
   ということは、会話のネタになりやすいものが、なんと3ヶ月間も人目に触れ
   るんです。ですから一瞬しか短期間しか人目に触れないものは、会話に出
    てくる確率が下がってしまいますよね。ですからなるべく長期間人目に触れ
       るものはないかなと考えてみるといいのではと思います。


以上のような条件に、たまたま“朝顔”がはまっているので、毎年毎年、お客様と
ご友人との会話に出てきて、贈ってる私を紹介してくださるという図式が自然に
出来上がってしまったという感じです。  

またまた、いつものようにずいぶんと長くなってしまいましたが、ご紹介した条件
に当てはまるものを考えて探してみたら、贈るだけでなく見込客開拓につながる
“お中元”が見つかるのではないかと思います。

ポイントは!

お客様とまわりの方々との会話に出てきやすいもの!

少しでも効果のある“お中元”選びのプラスにしていただければ幸いです。

昨年も、この“朝顔”のお中元を、70人程の歯医者さんにお贈りしましましたが
3人の歯医者さんからご友人を紹介のご連絡をいただけました!

今年は何人の歯医者さんを紹介していただけるか楽しみです。

皆さんにも、“お中元”をキッカケに、お客様からご紹介のご連絡があるといいで
すね!

『どんなものお中元を贈ったか』

『どんな工夫をされたか』

『どんな成果があったか』

ぜひ、教えてください!

以上です。 


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入社間もない方から大ベテランの大先輩の方まで参加され成果を出していた
だいています!

全国の会員様が、歯医者さんに協力して頂きながら、既に他社の営業の方が
入っている同窓会マーケットなどへの入り込みにも成功し始めています。なぜ
歯医者さんが協力してくれるのか?最近の会員様の成果報告、『歯医者さん
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は、ノウハウのバッティングを防ぐため地域限定会員数を設けております。いく
つかの地域では会員募集を終了させていただいている地域がございますので
ご了承下さい。)

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◇講師である弦本將裕氏が、フジテレビ系TV番組『プレゼンタイガー』で並み
    いる強豪に連続大勝利した時のプレゼンテーションに活用していた秘密!
    『個性心理學』の基本と、お客様へのプレゼンテーションだけでなくアプロ
  ーチやクロージング、そして所属員の指導・教育など、生命保険の営業の
  実践ですぐに使えるようにわかりやすく、そして参加された方々の多くから
  『あっという間の2時間でした!』という感想を、とっても多くいただいたので
  すが、その感想どおりとっても楽しくお話しいただいた、役に立って、かつ、
  とっても楽しいセミナーです。

  プレゼンタイガーの中で、プレゼン対決が終わった後、ゲスト陣や多くの視
  聴者が『この対決は弦本氏の負けだなぁ』と思った対決でも、最終的には
  なぜか決定権者のクライアントが弦本氏がプレゼンしたものを選んでしまう
  という大逆転の連続がなぜ起こったのか、その理由とそのプレゼンを実践
  する方法がお分かりになると思います。 

◇お客様が100人いれば100通りの保障設計が必要なように、お客様が100
   人いれば100通りの個性、感情があると思いませんか?

◇つまり!お客様の“心”を動かす“感情”に訴えかける“言葉”、プレゼン方
   法も100通りあるはず!

◇このセミナーでは、実践心理学である『個性心理学』をベースにした、お客
   様一人一人の感情に訴えかける、オーダーメイドのプレゼンテーションの秘
   訣をフジテレビ系TV番組『プレゼンタイガー』で並みいる強豪に連続大勝利
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  かむプレゼンをしたい方

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 マネージャーや教育担当の方

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 ージャー


◇講師:弦本 將裕氏

     株式会社キャラナビ・ドット・コム 代表取締役会長
     個性心理学研究所 所長
            NHK学園講師   

【弦本將裕氏プロフィール】

社会現象にもなった動物占いの発案者。心理学の観点から繰り広げる斬新な
プレゼンには定評があり、生命保険会社はもちろん大手企業、会計事務所等
からの講演依頼が現在殺到しています。

【主な講演先・導入先】

民主党、電通、本郷会計事務所、第一生命、住友生命、プルデンシャル生命
たかの友梨、富士通、京王プラザホテル、NEC、歯科医師団体  などなど
    

◇テープ収録時間:約100分

◇テープ代金: 12,000円(消費税・送料込)

  ※テープ代金には、【セミナー収録ビデオテープ】【個性診断レポート】
   【手帳】【消費税】【送料】が含まれています。


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